Menschen treffen immer wieder Finanzentscheidungen, die sie später nicht mehr nachvollziehen können. „Was mich da wohl geritten hat?“ oder „Ach ja, das hat mir so ein Versicherungsvertreter aufgeschwatzt.“, lauten dann typische Bewertungen. So genannte ‚Beratungsgespräche‘ verlaufen oft ausgesprochen manipulativ. Du meinst, dass sei Dir noch nie passiert? Das betrifft nur andere Menschen? Weit gefehlt, behaupte ich. Das menschliche Gehirn liebt automatische Programme. Und dieser Autopilot sorgt dann für wiederholt gleiche Entscheidungsstrukturen. Wenig überraschend ist, dass insoweit selbstverständlich immerzu etwas Vergleichbares erlebt wird. Das Modell des NLP -Neurolinguistische Programmierung- beschreibt die Informationsverarbeitung auf zwei Strukturebenen des Gehirns:
Der bewusste Verstand, den wir umgangssprachlich wohl am häufigsten mit Nachdenken verknüpfen würden. Unsere ‚Vernunft‘ sozusagen.
Die unbewusste Tiefenstruktur, von der man heute weiß, dass sie mindestens 11 Millionen mal schneller als der bewusste Teil ist. Unsere ‚Automatismen‘ sozusagen.
Wenn Du jemals irgendeine Versicherung abgeschlossen hast, steckt dahinter die Angst vor den Folgen eines Schadens. Und irgendeine Quelle wird Dich diese Angst irgendwann gelehrt haben. Deine Eltern, Freunde, Geschwister, Medien oder Dein Versicherungsvertreter? Sofern Du zum Beispiel Dein Auto mit einer Vollkasko versichert hast, steckt dahinter das Bild oder ein Film eines Verkehrsunfalls. Vom Unterbewusstsein gibt es keine Buchstaben und Worte, sondern allein Bilder, Filme und Töne etc. Wie gesagt, das geschieht vollautomatisch, kaum erkennbar und blitzschnell, solange wir diesen Autopiloten nicht unter unsere Kontrolle bringen. Wenn Du hinfällst, nimmst Du vermutlich die Arme zum Abstützen hoch. Das ist vergleichbar und ja auch gut so. Also: Jeder von uns nutzt Programme in seinem Gehirn. Nur mitunter sind die Programme überhaupt nicht nützlich bzw. günstig. Und das Aufdecken und Ändern der Programme ist ein wenig mühsamer für unser Gehirn.
Das Entscheidungsdilemma.
Vor Jahren strahlte ein privater TV-Sender eine Art Quizshow aus. Menschen durften aus drei optisch identischen Toren eines auswählen. Der Clou: Hinter einem verbarg sich ein sehr hochwertiger Preis. Ein weiteres Tor brachte einen mittleren Preis. Und hinter dem dritten Tor verbarg sich stets eine fürchterlich nutzlose rote Stofffigur – der ‚Zonk‘, also eine Niete. Nach der ersten Entscheidung versuchte der Moderator, dem Opfer die Entscheidung mit Geld wie auf dem Basar ‚abzukaufen‘. Schau Dir bitte jetzt nur Abbildung 1 an. Einer der Schlüssel passt in eine wertvolle Schatztruhe. Welcher der Schlüssel spricht Dich spontan an? Bei den meisten Menschen wird es der mittlere Schlüssel sein. Das muss bei Dir jetzt nicht stimmen. Im Allgemeinen ist es sehr oft zu beobachten: Zur ausgewogenen Mitte fühlen viele sich automatisch hingezogen. Vor dem geistigen Auge wird der mittlere Schlüssel sogar etwas größer als die anderen. Manch einer argwöhnt danach vielleicht, worin der Fehler stecken könnte, aber der erste Impuls führt sehr oft zur Mitte. Deshalb bieten Finanzberater auch gerne DREI Varianten bzw. wenigstens eine ungerade Zahl an Wahlmöglichkeiten an. Darüber hinaus halten viele Menschen automatisch an der ersten getroffenen Wahl fest, selbst wenn sie finanzielle Entschädigung bekommen. Letzteres Phänomen nennt sich übrigens ‚Ankerheuristik‘.
Bitte schau jetzt die Abbildung 2 an. Es geht um dieselbe Schatztruhe. Nur stehen jetzt VIER Schlüssel zur Auswahl. Wieviel schwerer fällt Dir, überhaupt eine Wahl zu treffen? Du musst Dich hier jetzt in jedem Fall ENTSCHEIDEN. Das Automatikprogramm stößt an seine Grenzen und meine These ist, dass Du Dich etwas mehr mit der Entscheidung befassen wirst. Eine gerade Anzahl macht das Entscheiden meist langsamer und weniger spontan. Menschen beschreiben auch, dass die beiden mittleren Schlüssel vor dem geistigen Auge unschärfer oder/und kleiner werden als die äußeren. Der Vorteil ist indes, dass die inhaltliche Auseinandersetzung intensiver ist. Im Sinne eines tragfähigen dauerhaften Gefühls ist das besser. Allerdings wächst auch die Unsicherheit. Bei 4 Schlüsseln wird manchem erst bewusst, dass es überhaupt eine Fehlentscheidung geben kann. Die gefühlte innere Sicherheit bei nur 3 Alternativen wird regelmäßig höher beschrieben. Verkäufer setzen die 3-er Taktik deshalb sehr gerne und erfolgreich ein.
Wie tappst Du also nicht in die Falle der Entscheidungsprogramme? Um im Finanzbereich wirklich eigene und tragende Entscheidungen zu treffen, sorge zunächst für eine gerade Anzahl Alternativen. Damit schaffen viele Menschen, den Autopiloten zu überwinden und unter Kontrolle zu bringen. Und wenn Dir nur drei Varianten angeboten werden, füge selbst eine vierte hinzu. Meist gibt es mehr Möglichkeiten, als das Gehirn nur allzu leicht glauben will. Ist Dir bereits aufgefallen, dass wir bei TIMABO mit vier Portfolios zur Auswahl arbeiten? Kein Zufall. Mehr Informationen hier.
