Es gibt kaum etwas auf der Welt, das nicht von findigen Verkäufern schlecht geredet werden kann. „Das muss alles neu!“, heißt es dann gerne. Erfahrungsgemäß gilt das insbesondere für den Verkauf neuer Fonds und Versicherungen. Und besonders private und betriebliche Rentenversicherungen werden auf diese Art nur allzu gerne aufs Korn genommen. Es ist halt vermeintlich einfacher, den Menschen in Zeiten knapper Kassen kein neues Spargeld aus den Rippen schneiden zu müssen und stattdessen so zu tun, als würde lediglich etwas umgestellt – ohne höhere Sparquote. Die Ursache für derlei Geschäftsgebaren lässt sich auf ein bekanntes einziges Wort reduzieren: „Provision!“
Wenn Beratung kostenlos ist, muss es zu einem Verkauf kommen, damit das Geschäftsmodell Finanzberatung funktioniert. Da ist kein perfektes Produkt geben kann, denn es würde alle anderen Produkte schnell aus dem Markt verdrängen, gibt es überall und jederzeit Schwachstellen. Und Menschen sind leicht zu verunsichern, wenn im Verkauf genau darauf herumgeritten wird. Und schon schnappt die Angstfalle erbarmungslos zu. Die Angst vor Fehlern ist kulturell, juristisch und familiär so negativ verankert, dass vorschnell das Pferd im Fluss gewechselt wird. Und damit es nicht ganz so weh tut, wird dem Verkäufer des belasteten Altvertrags die Schuld zugewiesen und schon wurde der schlechte Vertrag angeblich „aufgeschwatzt“. Dabei merkt das Verkaufsopfer in seiner Verblendung gar nicht, das ihm aktuell etwas Vergleichbares geschieht.
Wer etwas Neues erleben möchte, darf etwas Neues tun!
Dabei ist das bloße Umdecken aus einer bestehenden Rentenversicherung heraus meist kontraproduktiv, wenn nicht zugleich das System an sich strukturell verbessert wird. Eine Rentenversicherung, die durch teure Abschluss- und Vertriebskosten und Provisionen hinter allen Erwartungen zurückbleibt, lässt sich nicht heilen, indem erneut eine Provisionspolice gekauft wird! Dann wird das Drama nur weitere Jahre nach hinten verschoben. Wer etwas Besseres erleben will, darf etwas Besseres tun – und das muss anders sein. „Das muss alles neu!“, ist immer und immer wieder ein Verkäufertrick der Finanzindustrie, solange Provisionen fließen. Dann kommt es zu einer Art Sägezahneffekt bei der Vermögensbildung: Durch wiederholt neue Abschlusskosten stottert das Kapitalwachstum alle Jahre wieder. Dagegen sind die großen Erfolgsstories der Reichen fast immer träge und langweilig. Besonders fragwürdig sind Vertriebe oder Vertriebler, die ihren eigenen Kunden bei selbst vermittelten Versicherungen solche Umdeckungen anraten – natürlich erst, NACHDEM die persönliche Haftung für unverdiente Provisionen ausgelaufen ist. Das Motto: „Meine letzte Empfehlung war schlecht. Deshalb machst Du jetzt etwas Neues mit mir.“ Es mag absurd klingen, aber das Ganze funktioniert leider tatsächlich. Die Schwäche vieler Menschen, in Finanzfragen eigenverantwortlich zu handeln, macht die Tür dafür weit auf. Merke: Hin und Her macht Taschen leer!
Hier einige Beispiele aus der Praxis. Geschichten, die tatsächlich geschehen sind:
- Die Fondsgebundene Rentenversicherung X zeigt nach einigen Jahren nicht annähernd die erwarteten Werte. Das Guthaben ist deutlich kleiner als die eingezahlten Beiträge. Der Altvertrag wird gekündigt und ein Neuabschluss mit nahezu derselben Struktur abgeschlossen. Mögliche Optimierungsoptionen innerhalb der Altpolice werden verschwiegen.
- Die betriebliche Direktversicherung Y wird nach Arbeitgeberwechsel nicht vom neuen Arbeitgeber übernommen. Die faire Option der wertgleichen Kapitalübertragung wird vom Berater verschwiegen. Stattdessen tritt eine teure Neupolice an ihre Stelle. Besonders bitter und unverständlich: Bei demselben Versicherer!
- Die bestehende Zusage an eine GmbH-Geschäftsführerin über eine Unterstützungskasse Z kann angeblich nicht von ihrer eigenen GmbH fortgeführt werden, obwohl sie bestens funktioniert und die Abschlusskosten längst getilgt sind. Stattdessen erfolgt dort eine für den Verkäufer lukrative Neueinrichtung bei derselben Kasse zu nahezu identischen Strukturen.
Die Empfehlung „Das muss alles neu!“ kennt man vielleicht auch aus anderen Branchen: Handwerk, Medizin oder Kfz-Werkstätten. In der Finanzbranche ist sie tägliche Praxis. Solange der Umsatz der Vertriebe, Banken und Sparkassen an Provisionen gekoppelt ist, wird sich daran kaum etwas ändern. Erst wenn Menschen die Selbstverantwortung übernehmen und zugleich verstehen, dass es keine kostenlose (Finanz-)Dienstleistung geben kann, gibt es eine Chance, dass der erhebliche Mangel überwunden wird. Wann kann eine komplette Neuordnung dennoch geboten sein? Zum Beispiel, wenn es vollkommen neue Lebensumstände oder Lebensziele gibt? Oder wenn die Gebühren von Fonds- und Versicherungstarifen so erheblich gesenkt werden können, dass das Kosten-Nutzen-Verhältnis transparent und nachweislich deutlich verbessert wird? Das Problem steckt allerdings darin, dass diese Verbesserung allein durch eine neutrale Beratung ohne finanzielle Eigeninteressen auf Honorarbasis wirklich korrekt berechnet und dargestellt werden dürfte. Allem anderen ist kaum zu trauen. Der Satz „Das muss alles neu!“, sollte als Erstes zunächst nur eines auslösen: Misstrauen!
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