Was verspricht eigentlich ein Anlageberater? Kompetenz, Erfahrung, Referenzen, Rendite, Sicherheit, Wissen, kostenlose Beratung und meistens auch guten Kaffee.
Im Ernst: Wollen wir das glauben?
Welcher selbst ernannte Experte hat denn wirklich alle oder wenigstens die wesentlichen Finanzstürme zum richtigen Zeitpunkt kommen und wieder gehen sehen? Wieviele Kunden haben zu berichten, dass ihr Vermögensverwalter, Banker oder Sparkassenberater jederzeit über Kosten und Provisionen in Euro offen und nachvollziehbar gesprochen hat. Gerade mit dem wiederholten „Umdecken“ der Positionen im Depot läßt sich eine Menge Kundenumsatz machen, denn es fallen jedes Mal Gebühren etc. an. Wie breit ist die Streuung des Vermögens beispielsweise tatsächlich? Und wie breit könnte sie eigentlich sein? Wie ehrlich ist der smarte Investmentprofi im Umgang mit seinen und fremden Fehlentscheidungen der Vergangenheit? Weshalb wird in der Beratung mit so genannten ‚Backtests‘ geworben, obwohl spätestens im Beratungsprotokoll dafür unterschrieben wird, dass Vergangenheitsergebnisse nichts über die Zukunft aussagen?
Und wo bleibt der Kunde überhaupt?
Am wenigsten Aufmerksamkeit wird meist dem Menschen und seiner Familie gewidmet. Das ist fatal. Es geht um die Märkte, die Krisen, die Chancen und Kennzahlen, die kein Mensch versteht. Getrieben von Aktionen und angeblichen Sonderangeboten wird unter Zeitdruck und künstlich erzeugtem Stress ein polterndes Handlungsszenario aufgebaut. Gute und verständliche Erklärungen, warum gerade in diesem Moment das eine oder andere besonders gut oder schlecht ist, bleiben aus. Andere Vertriebswege lassen den Menschen sogar ganz alleine mit seinen Entscheidungen und machen Fondsinvestment einfach nur billig. Regelrechte Rabattschlachten werden abgehalten. Niemand fragt nach den persönlichen Plänen des Kunden. Und wenn, dann findet kaum ein sachgerechter Bezug zu der anstehenden Finanzentscheidung statt. Die Risikobereitschaft, also die Gefühle beim Thema ‚Verluste‘, wird nicht erfragt. Sie wird bestenfalls in Bezug auf das vorhandene sonstige Vermögen und bisherige Erfahrungen im Umgang mit zu verkaufenden Investments in Verbindung gebracht.
Kunden verdienen bessere Beratungsinhalte!
Die Wahl der richtigen Geldanlage hat fast gar nichts mit dem vorgegaukelten Finden der besten Insidertipps des Anlageberaters oder Vermögensverwalters zu tun. Niemand braucht einen Verwalter des Vermögens um seiner Mehrung Willen, sondern bestenfalls als Servicedienstleister, wenn man als Kunde keine Lust oder keine Zeit für das Thema hat. Die richtige Portfoliobestimmung findet auf Basis zweier Analyseergebnisse statt:
- Die persönliche emotionale Risikobereitschaft auf einer messbaren Skala von 0-100 Punkten.
- Der Anlagehorizont in Bezug auf ein persönliches Lebensziel.
Beide Ergebnisse zusammen lassen sich in einer Matrix abbilden, um das optimale Portfolio zu bestimmen. Wohlgemerkt: Das optimale Portfolio für diesen Kunden in seiner jetzigen Entscheidungssituation und NICHT das angeblich beste Portfolio aus den Finanzmärkten. Die Übersetzung des optimalen Portfolios in konkrete Investments in der Anlageberatung ist dann einfaches Handwerk. Dafür gibt es sehr einfache und schlüssige Regeln. Und es gibt hervorragende und preiswerte Plattformen und Zugangswege am Markt.
Ein guter Anlageberater hält sich also intensiv und zugewandt am Menschen auf. Finanzprodukte sind Ergebnis und nicht Ziel der Beratung.
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