Vermittler bekommen über 7 % der Beitragssumme als Provision!

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht BAFin fragt erneut Zahlen und Fakten zum Neugeschäft bei kapitalbildenden Versicherungsprodukten ab. Demnach bekommen einzelne Vermittler mehr als 7 % Vermittlungsprovision, wenn sie eine Lebens- oder Rentenversicherung verkaufen. Die durchschnittliche Abschlussprovision ist von 2017 auf 2018 leicht gestiegen auf 3,82 % der Beitragssumme. Die Vermittlungsprovisionen werden teilweise vorab und teilweise während der Laufzeit verteilt gezahlt. Noch etwas stärker gestiegen sind Betreuungsvergütungen an Vermittler. Insgesamt erhalten sie durchschnittlich 4,72 % der Beiträge von den Produktanbietern. Quelle: Zum vollständigen Bericht der BAFin.

Das Ergebnis der Abfrage mag überraschen. Hat doch der Gesetzgeber zuletzt versucht, mehr Transparenz und damit Wettbewerb in das Geschäftsmodell zu bringen. Zudem wurde der so genannte „Höchstzillmerungssatz“ von 40 Promille auf 25 Promille gesenkt. Sehr vereinfacht gesagt sind das die Abschluss- und Vertriebskosten, die dem Verbraucher vor Vertragsabschluss im so genannten „Produktinformationsblatt“ offengelegt werden müssen. Es scheint also, dass die Kosten sinken würden und dennoch ist Versicherungsvertrieb lukrativer denn je!

Mehr als dreitausend Euro für einen Sparvertrag.

Die Prozent- und Promillewerte beziehen sich stets auf die Beitragssumme. Bein einem Monatsbeitrag von 150 EUR für genau 37 Jahre Zahlungsdauer sind das 150 x 12 x 37 = 66.600 EUR als Beitragssumme. Im Bundesdurchschnitt bekommt der Vermittler also rund 3.144 EUR von der Versicherungsgesellschaft. Verdient hat er diese Vergütung nicht bzw. nicht vollständig während der ersten 60 Monate. So lange bleibt der Vertrag in der ‚Stornohaftung‘. Im Falle einer vorzeitigen Kündigung oder Beitragsfreistellung in dieser Zeit muss ein Vermittler die Abschlussprovision anteilig zurückzahlen. Gerade in Krisenzeiten werden vermehrt Verträge storniert. So mancher Versicherungsverkäufer gerät aktuell bereits nach kurzer Zeit in wirtschaftliche Schwierigkeiten.

Die Vergütung zahlt der Versicherungsnehmer.

Die Vergütung fällt nicht wie Manna vom Himmel. Vielmehr ist sie in den einzelnen Versicherungsvertrag einkalkuliert. Die Versicherung entnimmt dem Versicherungsbeitrag reichlich Kosten. Zusätzlich entstehen sehr oft auf der Ebene der Kapitalanlage weitere Kosten. Alle Kosten belasten das Ergebnis des Vertrages. Mit einem besseren Denkmodell wäre das Versicherungsgeschäft für den Kunden sehr viel cooler: Ein Versicherungstarif mit einem Bruchteil der üblichen Kosten muss mathematisch bei sonst gleichen Annahmen deutlich besser funktionieren.

Neues Denk- und Geschäftsmodell: Plan T.

Ein Beispiel für solch ein Denkmodell ist ‚Plan T‘. Dort gibt es keine Provisionen oder andere Arten von Anbietervergütungen. Für nur 190 EUR Einrichtungsgebühr kann ein Kunden zwischen 20 und 50 einen robusten Sparplan von 150 EUR monatlich für sich gestalten. Die Gefahr von gefühlter ‚Abzocke‘ besteht dann nicht mehr. Besser sparen durch weniger Kosten. Dabei muss auf nichts verzichtet werden. Die Beratung ist umfassend und findet online statt. Der gesamte Prozess wird papierlos durchgeführt, inklusive elektronischer Signatur. Mit der Kunden-App tägliche Einsichtnahme. Mehr Infos zu Plan T hier.

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„Reisen bildet.“, heißt es. Im Frühjahr bat ich meinen schottischen Freund und Kollegen Gordon Wilson um einige Tage Aufenthalt in seiner Firma ‚Carbon Financial Partners’ in Edinburgh. Zum einen liebe ich diese Stadt und Schottland insgesamt. Zum anderen hat Gordon, den ich vor 10 Jahren in Hamburg kennengelernt hatte, etwas aufgebaut, wovon ich träume und woran ich glaube: Ein transparentes, freies, preiswertes und wissenschaftliches Format für Finanzberatung und Finanzplanung. In Großbritannien funktioniert Gordons Konzept bestens und Carbon gewinnt eine Auszeichnung nach der anderen. Tausende Menschen investieren hunderte Millionen erfolgreich mit den rund 40 Expertinnen und Experten bei Carbon. Man verzichtet auf Marketing, weil ständig neue private und institutionelle Interessenten auf Empfehlung durch die Tür herein kommen. Erfolg macht halt sexy. Und genau das wollte ich erleben, um davon zu lernen.

Qualität und Professionalität ganz oben.

Es sind ohne Zweifel Profis am Werk! Auf mich wartete nicht nur ein fertiger Zeitplan mit diversen Training Sessions über die drei Tage, sondern sogar ein eigener Arbeitsplatz mit Systemzugang und eigenem Mailaccount. Zunächst führte Julienne mich durch die Büros und ich durfte das Team begrüßen und kennenlernen. Ich machte mich mit den Bestimmungen zum Brandschutz und zur Arbeitssicherheit sowie zur Gesundheit am Arbeitsplatz vertraut. Schriftlicher Test inklusive! Und natürlich durften wir auch einige Formalitäten rund um den so geliebten Datenschutz erledigen. Für alles Mögliche gab es niedergeschriebene „Policies“: Vom Dress code über die Werte bis zum Verhalten vor dem Kunden. Jeder hier sollte damit wissen, wo er beschäftigt ist und wofür die Firma steht:

Be The Best We Can Be.

Do The Right Thing.

Free To Be Different.

Und nach der PC-Einführung dann auch schon die erste Trainings-Session mit Matthew. Matt arbeitet als Finanzplaner und zeigte mir das exzellente Analysetool „FE“ für Fonds und Wertpapiere sowie das Finanzplanungsprogramm „Voyant“ für Kunden. Sehr beeindruckend, mit welcher Präzision und Transparenz hier gearbeitet wird. Insbesondere Voyant tat es mir an. Spielerisch leicht bewegte Matt sich durch die Musterfälle und gestaltete Lösungsszenarien bei realistisch gewählten Kundenproblemen. Zum Beispiel:  Wann frühestens in Ruhestand? Wieviel Erbschaftsteuer? Wie gut die Firma mindestens verkaufen? Nutzen, Nutzen, Nutzen.

Spend time in the market!

Der zweite Tag begann mit einem Investment-Meeting. Nein, DEM Investment-Meeting. Unter Johns Leitung erörterte ein Team aus verschiedenen Bereichen und Standorten die Qualität der Carbon-Fonds-Portfolios und deren Benchmarks. Es ging darüber hinaus um die Bewertung von möglichen neuen Kooperationspartnern. Das Kommunikationsklima war großartig. Jeder kam in Ruhe zu Wort und am gesamten Tisch entwickelte sich eine hochkreative Mischung aus Fachwissen und Freude am Gestalten. In dieser wertschätzenden und respektvollen Umgebung wurden konkrete Entscheidungen mit zahlreichen neuen „Action Points“ geboren. By the Way, John leitete das Meeting mit einem gebrochenen Ellenbogen und ging erst danach zum Arzt für die notwendige OP. Attitude!

Der Nachmittag gehörte einer weiteren Session. Diesmal ging es mit Iain um den hochwertigen Jahresreport, den die Kunden u.a. für ihr Servicehonorar erhalten. Merksatz von Iain für alle Anleger: „No market timING, but spend time IN the market.“ Englisch ist ja so herrlich.

Am dritten Tag nahm Gary sich Zeit für mich. Am Vormittag ging es um die Ideen hinter den von Carbon eingesetzten Portfolios. Es gibt derer sechs. Sie sind qualitativ identisch, d.h. es werden dieselben Einzelfonds eingesetzt. Unterschiedlich ist allein die jeweilige Aktienquote. Das Ganze ist im Wesentlichen wissenschaftlich begründet und daher spielen die Fonds von Dimensional wie in meiner Welt die zentrale Rolle. Gary überzeugte mich, sie an zwei Stellen um andere kostengünstige Gesellschaften zu ergänzen: Vanguard und iShares. Insbesondere die Beimischung der Assetklasse Immobilien führt offenbar zu einer Verbesserung des Risiko-Ertragsergebnisses. Erkenntnis des Tages sozusagen.

Im zweiten Teil machte Gary mich mich einem kostenlosen Service von Carbon vertraut: Die zweite Meinung: Fremdkunden können ihre Investments kostenlos und mit sehr hoher Qualität von den Carbon-Profis prüfen lassen. Der Fokus liegt auf wahrscheinlichen Verbesserungen in den Themen: Gebühren, Steuern und Streuung. Die Gutachten sind von herausragendem Kundennutzen.

TIMABO® ist der richtige Weg! 

Reisen bildet wirklich.  Ich durfte in eine Company hinein schnuppern, die meinem Idealbild eines Jobs in der Finanzbranche sehr nahe kommt. Ich nahm vor allem den hohen Grad an Professionalität und die enorme Leistungsbereitschaft mit, die hier in jeder Sekunden und an jedem Ort zu spüren waren. Die Menschen bei Carbon machen einen guten Job für ihre Kunden und das tun sie voller Stolz.

TIMABO® ist auf dem richtigen Weg. Auch das darf gesagt werden. Unsere Werte, Ideen und Strategien sind optimal, um auch in Deutschland in ein besseres Zeitalter für Investment und Altersvorsorge übertreten zu können. Vielleicht sogar als wirklicher Pionier. Carbon Financial Partners und TIMABO® Finanzen nutzen zu einem guten Teil sogar dieselben Instrumente für unsere Arbeit. Das macht mich ein klein wenig stolz. Carbon hatte sich bereits Jahre vor dem UK-Provisionsverbot in Richtung Honorarberatung weiterentwickelt. Wenn Carbon vor 10 Jahren in etwa dort war, wo ich heute stehe, freue ich mich auf die tolle Zukunft und lade geeignete Menschen ein, diesen erfolgreichen Weg mit ihren Finanzen mitzugehen.

 

Mein aufrichtiger Dank gilt Gordon und dem gesamten Team von Carbon Financial Partners Lim.  sowie insbesondere Julienne, Matthew, John, Iain und Gary für ihre besonderen Leistungen. Take Care Guys!

Schade. Die mächtige Lobby der Finanzindustrie hat es einmal wieder geschafft, einen großen Wurf für wirksamen Verbraucherschutz auf der Zielgeraden des Gesetzgebungsverfahrens zu verhindern. Der Bundestag beschloss in 2./3. Lesung ein IDD-Gesetz, das in wesentlichen Punkten von den gut gemeinten Ideen der Bundesregierung abweicht. Es geht einmal wieder um die Vergütung. Ursprünglich war geplant, dass es eine klare und transparente Trennung zwischen finanziell abhängiger Finanzberatung (gebundene Vermittler und Versicherungsmakler bzw. Mehrfachagenten) sowie wirklich unabhängiger Beratung (Versicherungsberater auf Honorarbasis mit der Vermittlung abschlusskostenfreier Nettotarife etc.) geben sollte. Der Verbraucher hätte damit die Wahl zwischen zwei unterschiedlichen Berufsbildern gehabt und erstmals Klarheit und Transparenz über die Vergütung herstellen können.

Nunmehr wurde u.a. beschlossen, dass Versicherungsberater künftig nicht nur beraten, sondern auch vermitteln dürfen, was bisher nicht legalisiert war. Das ist neu und zu begrüßen. Und Versicherungsmaklern ist es künftig weiterhin erlaubt, Beratung und Vermittlung gegen Honorar bei Verbrauchern zu unternehmen. Der Beruf des Versicherungsberaters ist kaum mehr vom Versicherungsmakler zu unterscheiden. Einzig das Provisionseinnahmeverbot für Versicherungsberater macht den -wohl entscheidenden- Unterschied dieser IDD aus:

1. Bei der Vermittlung einer Versicherung ist es dem Versicherungsmakler u.U. möglich, für eine Doppelvergütung zu sorgen. Durch mangelnde Transparenz kann der Verbraucher weiterhin kaum erkennen, ob sein Versicherungsmakler neben dem Honorar eine wie auch immer gestaltete Provision zusätzlich bekommt.
2. Der Versicherungsberater muss etwaige Provisionen dagegen in Euro offenlegen und sie dem Kundenbeitragskonto gutschreiben lassen. So gesehen wird sich an dieser Stelle eine andere Qualität von Kundenbeziehung und Beratungsleistung einstellen. Einzig der Versicherungsberater wird künftig  finanziell unabhängig beraten und vermitteln.

Interessant ist, dass die einschlägigen Berufssverbände vor nicht langer Zeit, gegen Honorar-Finanzberatung wetterten bzw. keine Zukunft in ihr sahen. Honorar-Finanzberatung ist inzwischen offenbar derart salonfähig, dass ein Honorarverbot „die Existenz vieler unabhängiger Versicherungsmakler gefährdet hätte“ (Quelle). Hört! Hört! Der anhaltende Druck der Branchenverbände hat den großen Wurf verhindert. Noch. Die andauernden Probleme der herkömmlichen Finanzindustrie mit überteuerten Produkten, fehlender Transparenz, schlechten Kundenerfahrungen, misstrauischen Kunden und dekadenten Auswüchsen hatten erst zur Notwendigkeit von Regulierung und Neuordnung im Sinne des Verbraucherschutzes geführt. Das gänzliche Verbot jeglicher Provision konnte mit dem ursprünglichen Gesetz gerade noch verhindert werden. Dass nun eine weitere Aufweichung zu Gunsten der Finanzindustrie erfolgt, macht die Ursprungsidee der IDD ein gutes Stück zunichte. Womöglich hat sich die alte Finanzindustrie hiermit jedoch einen Bärendienst erwiesen. Denn wenn es so wieder nicht funktioniert, wird am Ende das Verbot von Anbietervergütungen und Provisionen stehen müssen. Großbritannien hat gezeigt, dass es offenbar nur so funktioniert. Vielleicht hat die Branche ihre letzte Chance bekommen.

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