Rationalismus ist ein Wunschgedanke.

Wir sind einfach nicht vernünftig. Auch nach über 100.000 Jahren Existenz hat das Säugetier MENSCH bei der Verarbeitung von Informationen durch das Gehirn kaum Fortschritte gemacht. Und das macht sogar Sinn, wenn wir unseren Körper in Bezug auf Energiemanagement bewerten. Das Gehirn ist ein bemerkenswertes Organ. Ganz präzise ist es eigentlich mehrere Organe. Das Gehirn ist in verschiedene Bereiche unterteilt.

Bemerkenswert ist, dass die einzelnen Teile nicht wirklich optimal vernetzt sind – bei einigen Millionen Jahren Altersunterschied auch kaum überraschend. Die Reaktionen auf Informationen sind teilweise durchaus widersprüchlich. Ein Beispiel: Du willst Dir das dritte Motorrad kaufen? Oder doch nicht? Ist das nicht unvernünftig? Richtig Lust und haben wollen! Ach was, spar das Geld lieber. Kennst Du das auch? Hier treten einzelne Gehirnregionen in Wettbewerb. Wir sind einfach nicht vernünftig. Das ist das Bild vom imaginären Engelchen auf der einen und dem Teufelchen auf der anderen Schulter.

Homo Oeconomicus

Alle Modelle und Theorien der neoklassischen Wirtschaftswissenschaft gehen von einem vollkommen rationalen Menschen aus, der stets bestens informiert ist und bei jeder Entscheidung seinen wirtschaftlichen Nutzen kennt und optimieren wird. Entscheidet dieser ‚Homo Oeconomicus‘ zwischen zwei Anlagealternativen, so wählt er stets die mit mehr Sicherheit, wenn beide Alternativen dieselbe Rendite versprechen. Eigentlich ganz einfach oder? Wenn das also für alle AnlegerInnen gilt, und wenn alle MarktteilnehmerInnen vollständig informiert sind, und wenn es keine Marktschranken und freien Zugang gibt, dann bildet sich der Preis eines Wertpapiers in der Mitte aller Erwartungen und der Markt ist im Gleichgewicht. Der Preis ist immer ‚richtig bewertet‘ und enthält stets alle verfügbaren Informationen. Das sagt Eugene Fama (Nobelpreis 2013) in seiner Effizienzmarkthypothese aus. Fama sagt nicht, dass Marktwirtschaft das Heil von Menschheit sei. Fama sagt lediglich, dass Finanzmärkte effizient arbeiten und sich ein bewertungsgerechter Marktpreis für jedes Wertpapier bildet.

Und was ist mit Verzerrungen?

Die Effizienzmarkthypothese kann sehr viele Phasen der Kapitalmärkte und den ‚Normalfall‘ nach wie vor recht gut erklären. Sie ist indes nicht vollkommen. Denn wir beobachten stets, dass es Perioden gibt, die nicht erklärbar sind. Marktpreise sind tatsächlich nicht immer bewertungsgerecht. Beispiele:

• Anfang des 21. Jahrhunderts platzte die so genannte DotCom-Blase an den Aktienmärkten. Vorher waren sie überbewertet.
• Schwarze Schwäne wie zum Beispiel eine höchst unwahrscheinliche Virus-Pandemie werfen alle Regeln über Bord und Panik bricht aus.
• Anleger spekulieren mit Kryptowährungen ohne jede Erfahrung, Historie und Kenntnis.

Hier ist gar nichts rational. Im reinen Fama-Modell dürfte das alles nicht geschehen, weil der Marktpreis jede exogene Veränderung SOFORT durch Bewegung ‚einpreisen‘ müsste, was das Gleichgewicht unmittelbar wieder herstellen würde. Soweit klar, aber wir sind einfach nicht vernünftig. Die Gehirne spielen Streiche und es geschehen seltsame Dinge. Menschen entscheiden fast nie rational. Insbesondere unter Anspannung und in Unsicherheit! Selbst wenn wir uns das Gegenteil einreden wollen. Aber wie machen wir das?

Unser Gehirn wiegt nur 2% unseres Körpergewichts  und verbraucht zugleich rund 20% aller Energie. Der Mensch hat evolutionär zu einen genialen Trick gefunden – allein um möglichst viel Energie zu sparen: Es gibt mindestens zwei Gehirnebenen wie wir heute wissen. Eine Ebene kennt jeder: Unser bewusster Verstand. Diese Hirnebene formuliert Worte, die wir sprechen und schreiben. Hier sitzt auch unsere innere Stimme, die wir beim bewussten Nachdenken in Worte fassend formulieren. Denken ist sprechen und sprechen ist denken. Es geht um bewusste Handlungen wie das Heben eines Bechers heißen leckeren Kaffees zum Mund. Der Nobelpreisträger Daniel Kahnemann nennt diesen Teil ‚System II‘. System II ist allerdings recht langsam und könnte alle Informationen des Tages niemals energiesparend verarbeiten.

Der geniale Trick der Evolution ist das ‚System I‘: Das Gehirn besitzt zusätzlich eine unbewusste Tiefenstruktur. In der Tiefenstruktur greift das Gehirn auf bereits abgespeicherte Bilder, Gerüche, Gefühle etc. zurück, die einer aktuellen Information ähneln bzw. mit ihr in Zusammenhang stehen könnten. Je ähnlicher, umso plausibler Abgleich und Bewertung. Der allererste bewertende Abgleich wird dann nicht weiter geprüft oder hinterfragt. Unser System I ist unfassbar schnell. Das muss es auch sein, damit wir im Auto eine Gefahrenbremsung machen können, denn das Nachdenken wäre in diesem Moment die falsche Strategie. Und wenn System II den Kaffeebecher heben lässt, war der Wunsch nach einem Schluck Kaffee in System I ausgebildet worden. Vielleicht nur weil es gerade Kaffeezeit ist oder Du im Büro immer Kaffee trinkst oder weil etwas in Dir glaubt, ohne Kaffee am Morgen nicht wirklich wach werden zu können.

Die Idee der zweigeteilten Informationsverarbeitung hat Folgen für finanzielle und alle anderen Entscheidungen. Rationalismus findet in System II bzw. der Oberflächenstruktur statt. Unsere Tiefenstruktur, System I,  ist indes so schnell und mächtig, dass es in Wirklichkeit das Entscheidungsruder übernommen hat. Dabei werden in der Tiefenstruktur blitzschnell Bewertungen durch Abgleich mit vorhandenen Bildern und Ähnlichkeiten vorgenommen – und Entscheidungen getroffen oder zumindest vorbereitet! Dieser Prozess hat keinen Anspruch auf Richtigkeit oder Objektivität, sondern es geht einzig allein um Tempo und möglichst wenig Aufwand. Das Unterbewusstsein liefert schnell und regelmäßig fehlerhaft. Genial und fatal zugleich, denn es entstehen zahlreiche Verzerrungen bei der Informationsverarbeitung. Und wir generalisieren, also verallgemeinern, Einzelfälle nur zu gerne. Und wir lassen weg, was nicht zu unser Bewertung oder Erwartung gehört (das nennt man Tilgung).  Die gute Nachricht: Jeder und Jede kann lernen, in Zuständen tiefer Entspannung und mit etwas Unterstützung von außen mehr Rationalität in seine Finanzentscheidungen einfließen zu lassen. Niemand muss als Opfer seiner Tiefenstruktur ohnmächtig bleiben. Wir dürfen mit unserem Gehirn arbeiten und umgehen lernen.

Unter anderem die geteilte Funktionalität des Gehirns hat Menschheit dahin kommen lassen, wo sie heute steht. Im Wissen um System I können wir Anomalien wie Spekulationsblasen, Schwarze Schwäne, Börsencrashs und insgesamt seltsame Entwicklungen an den Finanzmärkten viel besser erklären. Der Forschungsansatz ist Beratungsansatz und nennt sich ‚Behavioral Finance‚. Er bringt uns wichtiges Wissen, damit Du bessere Finanzentscheidungen treffen kannst. Denn: Wir sind einfach nicht vernünftig und können dann gut damit umgehen. Siehe auch Coaching.

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Was verspricht eigentlich ein Anlageberater? Kompetenz, Erfahrung, Referenzen, Rendite, Sicherheit, Wissen, kostenlose Beratung und meistens auch guten Kaffee.

Im Ernst: Wollen wir das glauben?

Welcher selbst ernannte Experte hat denn wirklich alle oder wenigstens die wesentlichen Finanzstürme zum richtigen Zeitpunkt kommen und wieder gehen sehen? Wieviele Kunden haben zu berichten, dass ihr Vermögensverwalter, Banker oder Sparkassenberater jederzeit über Kosten und Provisionen in Euro offen und nachvollziehbar gesprochen hat. Gerade mit dem wiederholten „Umdecken“ der Positionen im Depot läßt sich eine Menge Kundenumsatz machen, denn es fallen jedes Mal Gebühren etc. an. Wie breit ist die Streuung des Vermögens beispielsweise tatsächlich? Und wie breit könnte sie eigentlich sein? Wie ehrlich ist der smarte Investmentprofi im Umgang mit seinen und fremden Fehlentscheidungen der Vergangenheit? Weshalb wird in der Beratung mit so genannten ‚Backtests‘ geworben, obwohl spätestens im Beratungsprotokoll dafür unterschrieben wird, dass Vergangenheitsergebnisse nichts über die Zukunft aussagen?

Und wo bleibt der Kunde überhaupt?

Am wenigsten Aufmerksamkeit wird meist dem Menschen und seiner Familie gewidmet. Das ist fatal. Es geht um die Märkte, die Krisen, die Chancen und Kennzahlen, die kein Mensch versteht. Getrieben von Aktionen und angeblichen Sonderangeboten wird unter Zeitdruck und künstlich erzeugtem Stress ein polterndes Handlungsszenario aufgebaut. Gute und verständliche Erklärungen, warum gerade in diesem Moment das eine oder andere besonders gut oder schlecht ist, bleiben aus. Andere Vertriebswege lassen den Menschen sogar ganz alleine mit seinen Entscheidungen und machen Fondsinvestment einfach nur billig. Regelrechte Rabattschlachten werden abgehalten. Niemand fragt nach den persönlichen Plänen des Kunden. Und wenn, dann findet kaum ein sachgerechter Bezug zu der anstehenden Finanzentscheidung statt. Die Risikobereitschaft, also die Gefühle beim Thema ‚Verluste‘, wird nicht erfragt. Sie wird bestenfalls in Bezug auf das vorhandene sonstige Vermögen und bisherige Erfahrungen im Umgang mit zu verkaufenden Investments in Verbindung gebracht.

Kunden verdienen bessere Beratungsinhalte!

Die Wahl der richtigen Geldanlage hat fast gar nichts mit dem vorgegaukelten Finden der besten Insidertipps des Anlageberaters oder Vermögensverwalters zu tun. Niemand braucht einen Verwalter des Vermögens um seiner Mehrung Willen, sondern bestenfalls als Servicedienstleister, wenn man als Kunde keine Lust oder keine Zeit für das Thema hat. Die richtige Portfoliobestimmung findet auf Basis zweier Analyseergebnisse statt:

1. Die persönliche emotionale Risikobereitschaft auf einer messbaren Skala von 0-100 Punkten.
2. Der Anlagehorizont in Bezug auf ein persönliches Lebensziel.

Beide Ergebnisse zusammen lassen sich in einer Matrix abbilden, um das optimale Portfolio zu bestimmen. Wohlgemerkt: Das optimale Portfolio für diesen Kunden in seiner jetzigen Entscheidungssituation und NICHT das angeblich beste Portfolio aus den Finanzmärkten. Die Übersetzung des optimalen Portfolios in konkrete Investments in der Anlageberatung ist dann einfaches Handwerk. Dafür gibt es sehr einfache und schlüssige Regeln. Und es gibt hervorragende und preiswerte Plattformen und Zugangswege am Markt. 

Ein guter Anlageberater hält sich also intensiv und zugewandt am Menschen auf. Finanzprodukte sind Ergebnis und nicht Ziel der Beratung.

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Die Branchenzeitschrift „AssCompact“ berichtet online, dass im Juni 2018 der Entwurf einer DIN-Norm für die „Finanzanalyse von Privathaushalten“ mit der Nummer 77230 zur Stellungnahme vorgelegt wurde. „DIN“ steht für „Deutsche Industrie Norm“ und ist ein weltweit anerkanntes Gütesiegel für mehrstufige industrielle Produktionsprozesse. Dem Artikel nach (Quelle) enthält der Entwurf aktuell folgende Inhalte:

• beschreibt die Analyse der finanziellen Situation von Privathaushalten

• benennt relevante Risiken und Notwendigkeiten

• liefert die Grundlagen für eine private Vermögensbilanz sowie eine Einnahmen- und Ausgabenrechnung

• enthält statistische Rechengrößen, die nach heutigem (Entwurfs-) Stand regelmäßig aktualisiert werden müssen

• legt eine (abstrakte) Rangfolge für die Priorisierung von Risiken fest, die nach drei Bedarfsstufen differenziert („Sicherung des finanziellen Grundbedarfs“, „Erhaltung des Lebensstandards“, „Verbesserung des Lebensstandards“)

Wieder eine Brancheninitiative also. In diesem Fall durch den „Arbeitskreis Beratungsprozesse“. Das ist zu begrüßen. Leider nicht der erste Versuch, dem normativen Regulierungstrend, an dessen Ende vermutlich irgendwann das gefürchtete Provisionsverbot stehen könnte, etwas Wirksames entgegen zu setzen. Seit Jahren spielen Finanzindustrie und Finanzaufsicht eine Art „Hase-und-Igel-Spiel“ um dieses Thema. Fakt ist: Das Geschäft läuft nicht mehr wie früher. Die Menschen sehnen sich nach guter Finanzberatung. Viele haben sich längst aus der Gestaltung ihrer Privatfinanzen zurückgezogen. Das führt zu stagnierenden oder gar rückläufigen Umsätzen. Und wenn es Umsatz gibt, fällt er meist geringer aus als gewohnt. Und als Berater muss man härter dafür arbeiten als gewünscht.

Hilft eine DIN-Norm denn wirklich, die Probleme zu lösen? Also die der Verbraucher und damit die der Verkäufer? Wären Lehman Brothers, AIG, Griechenland, Kapitalbildende Lebensversicherungen etc. ausgeblieben, hätten die Berater bereits vor 15 Jahren nach einer DIN-Norm beraten? Eher nicht.

Es wäre unrecht, die DIN 77230 als weiteren Marketing-Gag der Branche zu brandmarken. Notwendig ist, dass die Qualität der Beratung messbar und vergleichbar wird.

Die aktuelle DIN-Initiative greift jedoch zu kurz.

In der vorliegenden Form geht es offenbar allein um das Element „Finanzplanung“, scheint es. Damit würde die wichtige Kostentransparenz und mit ihr einher die Vergütungsfrage fehlen. Beides unverzichtbar für den Produktvergleich. Was nützt der beste Finanzplan, wenn die Finanzprodukte so teuer sind, dass die Planungsannahme realistisch unerreichbar bleiben? Zu einer guten Beratung gehören nicht nur Ziele und Wünsche des Kunden, sondern vor allem auch dessen Ängste, Prinzipien und Haltung zu „Geld“. Auch hier bleibt es vage. Und die Ebene der Vermögensverwalter und Produktanbieter und ihrer Investmentphilosophien bliebt unerwähnt.

Die Branche hat eher ein Lieferantenproblem.

In England und den USA gibt es solch eine DIN 77230 nicht. Die Menschen beschäftigen sich insgesamt professioneller mit ihrem Geld und sind dabei durchaus erfolgreich. Selbst in der Industrie betrifft eine DIN-Norm die Qualität des Produktionsprozesses an sich. Für ein gutes Geschäft zweier Partner braucht es auch dort mehr! Gute Preise, versierte und kompetente Ansprechpartner, vertrauensvolle Beziehungen und so weiter. Und es braucht vor allem keine Provision, sondern eine direkte Rechnungslegung zwischen beiden. DAS wäre wirklich ein Durchbruch und erfolgversprechend.

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Haben Sie schon einmal bewusst darauf geachtet, worüber Ihr Finanzberater wirklich spricht, wenn es um Ihr Geld, ein Investment oder Ihre Altersvorsorge geht? Welches sind SEINE Themen? Meistens sind es die Märkte, die Vergangenheitswerte des empfohlenen Fonds, Vergleiche mit irgendwelchen Benchmarks, Produktauszeichnungen, die Finanzstärke des Anbieters, irgendwelche Zusatzversicherungen oder besondere Bausteine, Steuervorteile und so weiter. Achten Sie das nächste Mal darauf.

Konzentrieren Sie sich auf Faktoren, die Sie kontrollieren können!

Sind seine Themen auch IHRE Themen? Immerhin geht es auch um IHR Geld und IHRE Investmenterfahrung im Anschluss an die Finanzentscheidung. Konzentrieren Sie sich auf Faktoren, die Sie kontrollieren können! Die Märkte machen, was sie wollen und nicht, was SIE wollen. Sie haben keinen Einfluss auf die Kalkulation des Fonds und der Versicherung. Meistens erfahren Sie nicht einmal, welche Wertpapiere von den selbsternannten Anlagexperten zu welchem Zeitpunkt überhaupt bewegt und gehalten werden. Vergangenheitsrenditen haben noch nie etwas über zukünftige Entwicklungen aussagen können – und das wird auch immer so sein. Und ob Ihr Finanzberater in München, Kiel, London oder Hamburg sitzt, sagt nichts über den Erfolg Ihrer Finanzentscheidung aus. Aber worauf haben Sie denn überhaupt Einfluss? Was können Sie denn kontrollieren?

Sie haben mehr unter Kontrolle als Sie denken.

Ein guter Finanzberater kann einen Plan erstellen, der individuell an Ihre persönlichen finanziellen Bedürfnisse angepasst ist und Ihnen gleichzeitig dabei hilft, sich auf die wichtigen Dinge zu konzentrieren, die einen Mehrwert bieten. Das kann zu einer besseren Investmenterfahrung führen. Beispiele für Ihren Einflussbereich:

• Erstellen Sie einen Investmentplan passend zu Ihrer Lebensplanung
• Notieren Sie Ihre finanziellen Bedürfnisse und Möglichkeiten
• Messen Sie Ihre Risikobereitschaft bzw. Verlusttoleranz
• Strukturieren Sie Ihr Depot entlang der Dimensionen zu erwarteter Renditen
• Streuen Sie immer weltweit. Das schützt nicht vor Verlustphasen, aber minimiert Einzelrisiken
• Reduzieren Sie Kosten und Kapitalumschlag. Kosten immer in Euro vergleichen.
• Bedenken Sie Steuern

Moderne Finanzberatung hat viel weniger „Produkt“ bzw. „Finanzplan“ und viel mehr „Mensch“ im Fokus des Prozesses. Ein solider Finanzplan ist nicht ausreichend. Ergänzend gehören die innere Haltung des Anlegers, sein Erfahrungshorizont und vor allem seine Risikobereitschaft dazu. Das Finanzprodukt muss nur noch zwei Vorgaben erfüllen: Es muss technisch ausgereift funktionieren und es muss preiswert sein. Gute Erfahrungen stellen sich ganz von selbst ein.

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