Es gibt kaum etwas auf der Welt, das nicht von findigen Verkäufern schlecht geredet werden kann. „Das muss alles neu!“, heißt es dann gerne. Erfahrungsgemäß gilt das insbesondere für den Verkauf neuer Fonds und Versicherungen. Und besonders private und betriebliche Rentenversicherungen werden auf diese Art nur allzu gerne aufs Korn genommen. Es ist halt vermeintlich einfacher, den Menschen in Zeiten knapper Kassen kein neues Spargeld aus den Rippen schneiden zu müssen und stattdessen so zu tun, als würde lediglich etwas umgestellt – ohne höhere Sparquote. Die Ursache für derlei Geschäftsgebaren lässt sich auf ein bekanntes einziges Wort reduzieren: „Provision!“

Wenn Beratung kostenlos ist, muss es zu einem Verkauf kommen, damit das Geschäftsmodell Finanzberatung funktioniert. Da ist kein perfektes Produkt geben kann, denn es würde alle anderen Produkte schnell aus dem Markt verdrängen, gibt es überall und jederzeit Schwachstellen. Und Menschen sind leicht zu verunsichern, wenn im Verkauf genau darauf herumgeritten wird. Und schon schnappt die Angstfalle erbarmungslos zu. Die Angst vor Fehlern ist kulturell, juristisch und familiär so negativ verankert, dass vorschnell das Pferd im Fluss gewechselt wird. Und damit es nicht ganz so weh tut, wird dem Verkäufer des belasteten Altvertrags die Schuld zugewiesen und schon wurde der schlechte Vertrag angeblich „aufgeschwatzt“. Dabei merkt das Verkaufsopfer in seiner Verblendung gar nicht, das ihm aktuell etwas Vergleichbares geschieht.

Wer etwas Neues erleben möchte, darf etwas Neues tun!

Dabei ist das bloße Umdecken aus einer bestehenden Rentenversicherung heraus meist kontraproduktiv, wenn nicht zugleich das System an sich strukturell verbessert wird. Eine Rentenversicherung, die durch teure Abschluss- und Vertriebskosten und Provisionen hinter allen Erwartungen zurückbleibt, lässt sich nicht heilen, indem erneut eine Provisionspolice gekauft wird! Dann wird das Drama nur weitere Jahre nach hinten verschoben. Wer etwas Besseres erleben will, darf etwas Besseres tun – und das muss anders sein. „Das muss alles neu!“, ist immer und immer wieder ein Verkäufertrick der Finanzindustrie, solange Provisionen fließen. Dann kommt es zu einer Art Sägezahneffekt bei der Vermögensbildung: Durch wiederholt neue Abschlusskosten stottert das Kapitalwachstum alle Jahre wieder. Dagegen sind die großen Erfolgsstories der Reichen fast immer träge und langweilig. Besonders fragwürdig sind Vertriebe oder Vertriebler, die ihren eigenen Kunden bei selbst vermittelten Versicherungen solche Umdeckungen anraten – natürlich erst, NACHDEM die persönliche Haftung für unverdiente Provisionen ausgelaufen ist. Das Motto: „Meine letzte Empfehlung war schlecht. Deshalb machst Du jetzt etwas Neues mit mir.“ Es mag absurd klingen, aber das Ganze funktioniert leider tatsächlich. Die Schwäche vieler Menschen, in Finanzfragen eigenverantwortlich zu handeln, macht die Tür dafür weit auf. Merke: Hin und Her macht Taschen leer!

Hier einige Beispiele aus der Praxis. Geschichten, die tatsächlich geschehen sind:

• Die Fondsgebundene Rentenversicherung X zeigt nach einigen Jahren nicht annähernd die erwarteten Werte. Das Guthaben ist deutlich kleiner als die eingezahlten Beiträge. Der Altvertrag wird gekündigt und ein Neuabschluss mit nahezu derselben Struktur abgeschlossen. Mögliche Optimierungsoptionen innerhalb der Altpolice werden verschwiegen.
• Die betriebliche Direktversicherung Y wird nach Arbeitgeberwechsel nicht vom neuen Arbeitgeber übernommen. Die faire Option der wertgleichen Kapitalübertragung wird vom Berater verschwiegen. Stattdessen tritt eine teure Neupolice an ihre Stelle. Besonders bitter und unverständlich: Bei demselben Versicherer!
• Die bestehende Zusage an eine GmbH-Geschäftsführerin über eine Unterstützungskasse Z kann angeblich nicht von ihrer eigenen GmbH fortgeführt werden, obwohl sie bestens funktioniert und die Abschlusskosten längst getilgt sind. Stattdessen erfolgt dort eine für den Verkäufer lukrative Neueinrichtung bei derselben Kasse zu nahezu identischen Strukturen.

Die Empfehlung „Das muss alles neu!“ kennt man vielleicht auch aus anderen Branchen: Handwerk, Medizin oder Kfz-Werkstätten. In der Finanzbranche ist sie tägliche Praxis. Solange der Umsatz der Vertriebe, Banken und Sparkassen an Provisionen gekoppelt ist, wird sich daran kaum etwas ändern. Erst wenn Menschen die Selbstverantwortung übernehmen und zugleich verstehen, dass es keine kostenlose (Finanz-)Dienstleistung geben kann, gibt es eine Chance, dass der erhebliche Mangel überwunden wird. Wann kann eine komplette Neuordnung dennoch geboten sein? Zum Beispiel, wenn es vollkommen neue Lebensumstände oder Lebensziele gibt? Oder wenn die Gebühren von Fonds- und Versicherungstarifen so erheblich gesenkt werden können, dass das Kosten-Nutzen-Verhältnis transparent und nachweislich deutlich verbessert wird? Das Problem steckt allerdings darin, dass diese Verbesserung allein durch eine neutrale Beratung ohne finanzielle Eigeninteressen auf Honorarbasis wirklich korrekt berechnet und dargestellt werden dürfte. Allem anderen ist kaum zu trauen. Der Satz „Das muss alles neu!“, sollte als Erstes zunächst nur eines auslösen: Misstrauen!

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Was wissen Sie wirklich über Ihre Finanzen?

Die meisten Menschen weichen dieser Frage aus: „Was wissen Sie wirklich über Ihre Finanzen?“ Ich erlebe das fast immer. Nun ja, immerhin bin ich ja so ein Finanzberater, rhetorisch trainiert und womöglich will ich ja etwas verkaufen. Vielleicht wollen Sie das Schlimmste, also den Vertragsabschluss, durch Totstellen verhindern. Oder es ist peinlich, dass Sie eigentlich gar nichts wissen. Wenn es gut läuft, fällt vielleicht sogar der Name der Versicherung ein, die Sie vor einigen Jahren abgeschlossen hatten. Oder wenigstens die Farbe der Police vielleicht? Und wie hieß noch der Berater oder die Verkäuferin der Sparkassen? Nicht wichtig, denn er oder sie ist vermutlich eh schon auf der Karriereleiter verschwunden. Zuletzt landeten Sie in einem Call-Center, als Sie Ihre Adresse ändern wollten – und die Warteschleife war auch nur 17 Minuten lang. Einen Überblick haben? Nö, eigentlich nicht. Über Geld spricht man ja bekanntlich auch nicht. Ich sage es mal so: Schade eigentlich.

Wollen Sie Ihr ganzes Leben so hart arbeiten?

Welche Möglichkeiten bietet Leben schon? Man arbeitet bis 67 oder womöglich noch länger, vom Staat kommt ja nur die Grundsicherung und überhaupt hat man ja eh keine Wahl. Muss ja! Okay, der Job ist einigermaßen sicher und die Kohle kommt ja treu und zuverlässig. Und für zwei Urlaube im Jahr und alle paar Sommer ein neues Auto wird es schon reichen. Klar wäre es schön, einige Jahre früher in Rente gehen zu können, aber das geht ja nicht. Und natürlich wäre der Wunschberuf ein anderer, aber wie sollen Sie jetzt noch oder irgendwann umsteigen? Okay, die Sonntage enden oft mit einem Blues, aber Mittwoch freuen Sie sich schon wieder auf Freitag und dann ab 13 Uhr ist ja endlich wieder Wochenende. Und wenn die Feiertage günstig liegen, kann man ja mit wenig verbrauchten Urlaubstagen richtig tolle Brücken bauen. Und wieder fliegt die Zeit an Ihnen vorüber. Tag für Tag. Und Jahr für Jahr. Als Opfer gefangen in der Mühle des Lebens, das im Zeitraffer an Ihnen vorüber zieht. Klar, Leben muss schwer und Arbeit muss hart sein – so haben es Ihnen ja die anderen beigebracht. Von Nix kommt ja nix. Meine zweite Frage lautet allerdings: „Wollen Sie Ihr ganzes Leben so hart arbeiten?“

Schlechte Erfahrungen führen zu trüben Aussichten.

Wenn ich frage: „Welche Erfahrungen haben Sie bislang mit Finanzberatung gemacht?“, lauten die zwei häufigsten Antworten:

‚Wenig‘ bzw. ‚Keine‘

‚Schlechte‘

Fast immer wird der Finanzwelt die Schuld daran gegeben. Oder der Bank. Wenn ich dann präziser frage, sind es sehr oft nicht die eigenen Erfahrungen, sondern Hörensagen, Internetartikel, Fernsehberichte oder Beobachtungen. Nur in seltenen Fällen handelt es sich um wirkliche eigene Erfahrungen. Im Gegenteil, die eigenen Erfahrungen sind im Rückspiegel gefühlt sogar eher positiv! Wer gibt auch schon gerne zu, nicht klug entschieden zu haben?

10 Gründe, weshalb und wie Sie Ihre Finanzen im Griff haben sollten:

1. Sie kümmern sich jeden Tag 8 Stunden oder mehr um das Arbeiten. Kümmern Sie sich nur 1 Stunde im Monat um Ihr Geld.
2. Sprechen Sie endlich über Geld. Geheimnisse richten großen Schaden an.
3. Sie brauchen Durchblick. Das ist eine finanzielle Landkarte mit Kompass.
4. Geld kann Arbeitszeit und Arbeitskraft ersetzen.
5. Freiheit.
6. Gute Finanzen sind Erfolge, die Ihren Selbstwert steigern.
7. Erfüllen Sie sich Ihren Traumberuf. Oder leben Sie an Ihrem Traumort.
8. Sie brauchen einen ‚Buddy‘ für die Finanzen. Keinen Verkäufer, der Sie auf Trab hält, sondern einen integren Partner ohne Provisionsinteressen.
9. Lernen Sie sich kennen: Insbesondere Handlungen wie Angst oder Gier dürfen verschwinden.
10. Zeit zum Leben.

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